業務員經常會遇到這樣的情況：連續發了好幾條、好幾天消息，客戶完全沒有音訊，什么都不回復，業務員摸不著頭腦——客戶不回消息應該怎么辦？

    作為專業的外貿業務人員，首先我們要了解的是老外采購會考慮哪些因素：

    一、適價

    a.報價：多渠道獲取報價，貨比三家。

    b.比價：重視性價比。

    c.議價：供應商談判。

    二、適質

    所謂“過猶不及”，過度的品質要求只會增加成本，保證貨品的一致性，提供符合客戶質量要求的產品即可。

    三、適時

    需拿捏好采購時機和采購量，確保采購原料能按期、按量供應。

    四、適量

    大批量采購導致資金難流動，定時定期定量供應，既滿足企業生產需求又能實現大批量低價采購。

    五、適地

    正所謂“天時不如地利”，要降低采購物流成本，海外倉將是新的出口。

    了解了客戶關注的點，也要掌握跟進客戶的方法：

    一、注意時效

    發出詢盤、郵件一定要及時回復。及時回復是一種態度，能讓客戶感覺到被重視。

    二、停止揣測

    像圖紙的尺寸、產品顏色等一些細節問題，不確定的時候一定要跟買家確認清楚，而不是按照自己的揣測來繼續后續的工作。

    三、停止爭辯

    雙方遇到爭執要先傾聽，學會尊重，不要跟買家彼此澆油。吵得臉紅脖子粗有什么用呢？說到底最后吃虧的還是自己。

    四、展示專業

    向客戶展示團隊實力，比如在行業待了多久、合作過哪些大客戶，這些都是珍貴的談資，可以幫助增加買家的信任度。

    五、條理清晰

    這個提過好多次，郵件一定要點出核心點，然后羅列細節，簡明扼要，千萬不要長篇大論。

    125法則是非常有價值的跟進客戶的做法：

    給客戶發郵件不要天天發，需要有間隔，第一天、第二天、第五天來發。而且經驗表明，大部分買家跟你進行5次交流之后，才會深入談細節問題。

    跟客戶談論的除了產品、價格、市場以外，還可以聊效率、專業、興趣愛好、感情牌等話題。很多時候聊點題外話會給后期跟進提供很多方便。除此之外，語音交流也會提升感染力，增加客戶對我們的好感。

    針對買家不回消息，還是要多思考，找出一些方式方法來解決問題。做外貿客戶開發，不僅需要選擇有價值的海外推廣方案，還需要業務員本身具有較好的業務開發及客戶跟進能力，只有這樣，才能開發出更多有價值的客戶。

來源：閆寶龍（微信/QQ號:18097696），網站內容轉載請保留出處和鏈接！

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