要想成交一個(gè)有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶往往需要經(jīng)歷五個(gè)階段。
    這五個(gè)階段分別是：“獲聯(lián)”、“篩選”、“入野”、“破局”、“快速成交”。
    01
    獲聯(lián)
    我們的第一步工作，就是需要主動(dòng)或者被動(dòng)去吸引客戶，把客戶引進(jìn)來(lái)。將客戶引進(jìn)來(lái)的方式有很多，比如朋友介紹、展會(huì)接待、平臺(tái)詢盤、軟件開(kāi)發(fā)等都是目前的主要來(lái)源途徑。
    當(dāng)我們拿到客戶的一張名片并不意味著我們已經(jīng)聯(lián)系上了客戶，我們還需要對(duì)這個(gè)客戶的背景展開(kāi)挖掘、調(diào)研以及篩選工作。
    當(dāng)然每個(gè)公司進(jìn)入當(dāng)前行業(yè)時(shí)間不同，對(duì)電子商務(wù)的意識(shí)也不盡相同，有時(shí)候可能在網(wǎng)絡(luò)上或者客戶的聯(lián)系方式里面什么重要的信息也沒(méi)有。這個(gè)時(shí)候最好的建議辦法就是直接提問(wèn)，對(duì)不甚了解的客戶背景，個(gè)人建議可以提問(wèn)以下3個(gè)問(wèn)題：
    1、HaveyoueverimportedourproductsfromChinabefore?
    2、Whichloadingportifyes?
    3、Isitpossiblethatyoucangiveusgeneralideaaboutyourorderquantities?
    第一個(gè)問(wèn)題重點(diǎn)是可以知道客戶是否從中國(guó)進(jìn)口過(guò)。有無(wú)進(jìn)口的經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)槿绻蛻暨€沒(méi)有從中國(guó)進(jìn)口過(guò)，只是想抱著嘗試的心態(tài)，那么和這個(gè)客戶的合作就非常非常困難，或者說(shuō)談判周期會(huì)非常久遠(yuǎn)。這種情況下，這個(gè)客戶就不值得我們后續(xù)花過(guò)多時(shí)間跟進(jìn)維護(hù)，因?yàn)槲覀儧](méi)有這么多時(shí)間等待客戶成長(zhǎng)。
    第二個(gè)問(wèn)題重點(diǎn)是可以知道客戶主要從哪些港口出貨，以便大概分析客戶目前主要合作供應(yīng)商省份或者地區(qū)。比如主流的港口廣州、深圳，大概知道供應(yīng)商來(lái)自珠江三角洲地區(qū)，寧波上海港口主要來(lái)自長(zhǎng)江三角洲地區(qū)等。
    第三個(gè)問(wèn)題重點(diǎn)是可以知道客戶大概的體量值。知道了客戶的采購(gòu)量大小，對(duì)后續(xù)的報(bào)價(jià)和時(shí)間分配可以有個(gè)合理規(guī)劃。
    一旦我們確定了這個(gè)客戶的潛力屬性和質(zhì)量，我們就有必要拋出我們友誼的橄欖枝，認(rèn)認(rèn)真真通過(guò)不同的方式嘗試去聯(lián)系到客戶。電話、郵件、WeChat、WhatsApp,Skype等等。
    對(duì)客戶的詢盤內(nèi)容或者郵件或者聊天過(guò)程中的每一句話、甚至每一個(gè)單詞，我們都需要認(rèn)真對(duì)待分析，想盡辦法從客戶的這些信息中，找到客戶的關(guān)心點(diǎn)和真實(shí)需求點(diǎn)。
    在這個(gè)過(guò)程中，最怕的就是一個(gè)人自導(dǎo)自演獨(dú)角戲，如果客戶能給我們一些正向的反饋或者積極的回復(fù)，那么可以說(shuō)我們的第一步工作已經(jīng)算做到位了。
    于此，細(xì)心的朋友可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雖然業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始，但我們的跟進(jìn)工作往往也已經(jīng)在進(jìn)行中了。
    02
    篩選
    在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來(lái)自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
    圖片
    銷售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。
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    01
    80/20法則是銷售的"靈丹妙藥"
    根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多銷售認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大客戶，有些還設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷售。同時(shí)，還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
    把80／20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。
    02
    像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。
    像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶銷售的意義。
    長(zhǎng)期以來(lái)，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，銷售人員往往把銷售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶上。其實(shí)，與新客戶相比，老客戶會(huì)帶來(lái)更多的利益。精明的銷售在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系作為銷售發(fā)展的目標(biāo)。
    03
    挖掘出關(guān)鍵客戶的價(jià)值
    成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80％利潤(rùn)的20％的客戶在哪里，并且留住他們運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。
    客戶忠誠(chéng)度——最主要的是指賣家有不可被替代的競(jìng)爭(zhēng)力,從而讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠(chéng)度的客戶，不會(huì)被別人撬走，是企業(yè)的一筆財(cái)富；但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。
    換句話說(shuō)，讓他離不開(kāi)你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開(kāi)你，就給他最好的服務(wù)；如果產(chǎn)品的獨(dú)特性讓他離不開(kāi)你，就把這種獨(dú)特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上。
    建議1：如果你報(bào)的是實(shí)際價(jià)格，遇到砍價(jià)，尤其是砍價(jià)狠的，可以酌情冷處理。
    建議2：想篩選優(yōu)質(zhì)客戶，可以提供免費(fèi)的增值服務(wù)，但是不要提供免費(fèi)的活動(dòng)，一切純免費(fèi)的活動(dòng)，給商家?guī)?lái)的更多是負(fù)能量、垃圾信息和垃圾客戶。要在收費(fèi)的基礎(chǔ)上，讓客戶體驗(yàn)更多更好的增值服務(wù)，讓客戶覺(jué)得在你那里是物超所值。
    03
    入野
    如果你做過(guò)采購(gòu)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你需要對(duì)你的每一個(gè)合作過(guò)、或者潛在的供應(yīng)商，按照高、中、低進(jìn)行心里的排位。關(guān)系鐵的猶如“死黨”，粘性極高；態(tài)度冷漠，拖延失信的“打入冷宮”，只需要在比較價(jià)格的時(shí)候想起就可以；中規(guī)中矩的，可根據(jù)實(shí)際訂單情況，靈活把握。同樣當(dāng)你做銷售的時(shí)候，在采購(gòu)商的心里，你也是時(shí)時(shí)刻刻被進(jìn)行著篩選：淘汰或者晉級(jí)。
    比如，很多客戶都是聯(lián)系了一二年甚至三四年才下單的，所以這個(gè)過(guò)程往往需要比較久的時(shí)間。因?yàn)槟阍谟^察客戶的時(shí)候客戶也在暗中觀察你。他需要時(shí)間積累，觀察你的一言一行。他不會(huì)告訴你，你哪里做得好與不好。
    正所謂，客戶就在那里，不來(lái)不去。
    04
    破局
    當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度，各種問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生，在這些各種問(wèn)題當(dāng)中，永遠(yuǎn)有一個(gè)核心難題需要被清除。這個(gè)壁壘就好像一只非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進(jìn)退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見(jiàn)的“老虎”。
    以案例說(shuō)明：
    01
    潛在客戶S，價(jià)格可以，樣品過(guò)關(guān)，交貨期接受，但要確認(rèn)訂單的時(shí)候卡在付款方式上面。客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一貫非常強(qiáng)勢(shì)，咬死要求第一次合作付款方式一定要30%預(yù)付款，70%見(jiàn)提單掃描件，并表示目前合作的所有供應(yīng)商都是這樣的付款方式，甚至預(yù)付款比例更低如20%、10%。
    但老板不愿意接受，覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)較大，畢竟第一次合作，而且是FOB指定貨代的情況下。當(dāng)時(shí)整個(gè)談判被迫暫停。后面經(jīng)過(guò)咨詢、商量、深思熟慮之后，我們還是決定接受客戶的付款方式。而這一合作就是5-6年，后面的事實(shí)證明付款方面客戶還是非常守信的。
    02
    我通過(guò)朋友介紹聯(lián)系上客戶M。M是當(dāng)?shù)匾患覍I(yè)品牌經(jīng)銷商，屬于大中型潛在客戶。經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)還價(jià)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)了解、貿(mào)易條款核對(duì)后，客戶有意下個(gè)試訂單。但他們提出要我們免費(fèi)寄送報(bào)價(jià)里面某5個(gè)產(chǎn)品樣品檢測(cè)測(cè)試，并承擔(dān)所有的國(guó)際快遞費(fèi)用，他們明確表示只有確認(rèn)樣品符合要求才肯下單，如果不寄送樣品或者不承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，就不必繼續(xù)交流下去。
    當(dāng)時(shí)客戶的郵件我沒(méi)有立即回復(fù)，而是在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)3-4天的思考以后才決定給客戶免費(fèi)打樣，并自掏郵資給客戶。最終，樣品確認(rèn)、做PI、打定金、生產(chǎn)，我們開(kāi)始了第一次合作。
    03
    我收到一個(gè)高質(zhì)量詢盤，詢盤來(lái)自目前一直在合作的客戶C。C的詢盤內(nèi)容非常詳細(xì)，需求明確，態(tài)度非常誠(chéng)懇。他們真誠(chéng)地表達(dá)了重新尋找供應(yīng)商的誠(chéng)意以及目前供應(yīng)商存在的問(wèn)題。
    經(jīng)過(guò)多封郵件溝通和長(zhǎng)時(shí)間的電話交流，客戶對(duì)我們的價(jià)格、交貨期等各方面服務(wù)都比較滿意，但奇怪的是客戶就是沒(méi)有下訂單的意向，只是表示繼續(xù)保持聯(lián)系。而這一等就讓我等了差不多一年。
    到了第二年，我們恰好去了C客戶所在的國(guó)家參加展會(huì)。于是我們?yōu)榱吮磉_(dá)誠(chéng)意，特地提前跟客戶聯(lián)系預(yù)約拜訪，并展示了我們公司的真實(shí)情況和以及我們對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)的一些認(rèn)識(shí)。客戶非常滿意，等我們回國(guó)后就主動(dòng)聯(lián)系了我們，并很快促成了訂單。
    05
    快速成交
    01
    不要向顧客過(guò)多介紹新品
    一旦發(fā)現(xiàn)顧客了顧客的購(gòu)買信號(hào)，就不要再給顧客介紹新的貨品了，否則顧客看多了后，就會(huì)因難以選擇而離開(kāi)。所以應(yīng)該引導(dǎo)顧客把注意力量集中在他一直精心挑選的產(chǎn)品上，不讓顧客分心。
    02
    幫助顧客縮小選擇范圍
    通常顧客看太多產(chǎn)品后，會(huì)目不暇接，難以下決心購(gòu)買，所以導(dǎo)購(gòu)員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來(lái)說(shuō)，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過(guò)3種。
    如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開(kāi)或拿走，不過(guò)注意在把商品拿開(kāi)的時(shí)候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起貨品，而讓顧客有受冷落的感覺(jué)。
    03
    盡快幫顧客確定他喜歡的
    顧客在看過(guò)一些產(chǎn)品之后，很多都會(huì)猶豫不決，好像既喜歡這個(gè)又喜歡那個(gè)。所以我們需要幫助顧客盡快確定他喜歡的商品，那怎樣才算是顧客喜歡的商品呢?一般來(lái)說(shuō)，顧客看得最多的，詢問(wèn)次數(shù)最多的、挑剔次數(shù)最多的、注視時(shí)間最長(zhǎng)的，觸摸次數(shù)最多的商品，就是顧客所喜歡的了。
    還可以拿出來(lái)顧客看過(guò)的、不怎么喜歡的產(chǎn)品和顧客喜歡的那個(gè)對(duì)比，顧客心理馬上就有了比較，加快了選擇的進(jìn)度。
    04
    贊美顧客
    許多時(shí)候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的產(chǎn)品了，但由于各種各樣的擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致他遲遲不下決定。這時(shí)候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)而促成交易，如：“您真有眼光，您看中的這個(gè)產(chǎn)品最近賣的很火，好多人來(lái)店里特意就找這款，價(jià)格適中、質(zhì)量非常好，如果您決定買這款的話我現(xiàn)在幫您下單吧？”
    05
    利用嘗試心理
    有時(shí)候，顧客下決心購(gòu)買的時(shí)候，還是有些擔(dān)心，比如說(shuō)擔(dān)心買回去另一半不喜歡諸如此類。這時(shí)候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告訴伴侶哪怕不喜歡，那也是他的心意，另一半肯定會(huì)心領(lǐng)的。還可以跟顧客說(shuō)我們的XX天包換政策，消除顧客的后顧之憂。
    06
    利用利益引導(dǎo)顧客
    當(dāng)顧客想買，但還在猶豫時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買將獲得的利益，促使顧客馬上購(gòu)買。例：“我們的產(chǎn)品只做這幾天的特價(jià)，非常優(yōu)惠。而且現(xiàn)在我們這里購(gòu)買產(chǎn)品即可獲贈(zèng)XX，里面還有卡片可以抽獎(jiǎng)，如果幸運(yùn)的話，可以抽到神秘大禮哦。如果過(guò)幾天來(lái)買，就要購(gòu)買滿XX元才能享有這么好的機(jī)會(huì)了?！?br/>    這里需要指出說(shuō)明的是，這五個(gè)階段是靈活的，不是一成不變的，有時(shí)候可能五個(gè)過(guò)程必不可少，也有可能一步到位。因?yàn)槲覀兠媾R的是一個(gè)復(fù)雜多變的多元化世界，外貿(mào)最需要的就是靈活應(yīng)對(duì)。

來(lái)源：閆寶龍（微信/QQ號(hào):18097696），網(wǎng)站內(nèi)容轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留出處和鏈接！

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